Die Auswahl an unterschiedlichen Produkten und Sortimenten im Einzelhandel ist aktuell so groß wie nie zuvor. Den Verbrauchern wird eine derart riesige Angebotspalette unterbreitet, dass es ihnen mitunter äußerst schwerfällt, den Überblick zu behalten und eine Entscheidung zu treffen. Entsprechend hat natürlich auch der Konkurrenzkampf in den Regalen deutlich an Fahrt aufgenommen. Doch jedes Markenartikelunternehmen verfolgt letztlich das Ziel, den Fokus auf sein eigenes Sortiment zu lenken, um Kunden zum Kauf anzuregen. Aus diesem Grunde erscheint es umso essenzieller, mit ausgeklügelten Maßnahmen sowie wirksamen Strategien hinsichtlich der Verkaufsförderung ein Alleinstellungsmerkmal zu sichern und sich somit deutlich von den Mitbewerbern auf einem hart umkämpften Markt abzuheben.
Inhaltsverzeichnis
Ziele der Verkaufsförderung im Einzelhandel
Obwohl sich der Online Handel mehr und mehr als Vertriebselement etabliert, ist und bleibt der Einzelhandel ein essenzieller Absatzmarkt. Die Entwicklung in diesem Segment verläuft durchaus positiv. Um diesen Trend auch nachhaltig aufrechtzuerhalten, ist eine gezielte Verkaufsförderung unabdingbar.
Was ist unter dem Begriff Verkaufsförderung zu verstehen?
Die Bezeichnung verkaufsfördernder Maßnahmen beinhaltet die Absatzsteigerung von Produkten und Marken, sodass letztlich auch eine Steigerung des Umsatzes generiert werden kann. Damit eine Marke effektiv und wirksam am POS auftritt, ist ein maßgeschneidertes Konzept erforderlich, um tatsächlich eine optimale Verkaufsförderung zu erlangen. Nur ein perfekt inszenierter Markenauftritt sorgt auch dafür, dass die gesteckten Ziele erreicht werden.
Prinzipiell sind auf dem Weg dorthin zwei unterschiedliche Ziele relevant:
- Die quantitativen Ziele
- Die qualitativen Ziele
Im Bereich der quantitativen Ziele sind die Erfolge der Maßnahmen schnell und konkret skalierbar, wobei das übergeordnete Ziel die Umsatzsteigerung ist. Diese kann durch unterschiedliche Lösungen erreicht werden. Dazu zählen zum Beispiel generell Faktoren wie:
- Erhöhung von Erstkäufen, Impulskäufen sowie Folgekäufen
- Steigerung der Verkaufsmenge
- Gewinnung von Neukunden
- Bindung des bereits vorhandenen Kundenstamms
- Verbesserung der Kundenfrequenz insgesamt
Bei derartigen Maßnahmen handelt es sich oftmals um kurzfristig vorgegebene Ziele, die für einen bestimmten Zeitraum relevant sind – beispielsweise im Weihnachtsgeschäft oder anderen saisonalen Anlässen.
Qualitative Ziele sind ebenfalls von elementarer Bedeutung, wobei zwar klare Impulse ausgesandt werden, sich die Messbarkeit jedoch deutlich schwieriger gestaltet. Um derartige Ziele zu erreichen, sind verschiedene Strategien und Kampagnen möglich, wie beispielhaft:
- Eine verbesserte Platzierung der Produkte am Point of Sale (POS)
- Bekanntmachung neuer Produkte durch aufmerksamkeitsstarke Maßnahmen
- Kunden von der Marke überzeugen (Steigerung der Kundenbindung)
- Verbesserung des Markenimages
- Verbesserung der Interaktion mit dem Kundenstamm
Zeitlich begrenzte Sales-Promotions
Zeitlich begrenzte B2C-Maßnahmen oder Sales-Promotions verfolgen das Ziel, durch kurzfristig angesiedelte Kampagnen verkaufssteigernde Lösungen und somit eine schnellstmögliche Umsatzsteigerung herbeizuführen. Hier werden beim Verbraucher also kurzfristig Reize gesetzt, um diesen gezielt zum Kauf zu ermuntern. In diesem Zusammenhang haben sich unterschiedliche Techniken bewährt, die letztlich den gewünschten Erfolg ermöglichen. Bevorzugt kommen hierbei Rabatt- und Gutschein-Aktionen zum Einsatz. Dem Kunden ist bekannt, dass ihm durch Rabatte und Gutscheine ein durchaus beachtliches Einsparpotenzial ermöglicht wird. So fällt es in der Folge eindeutig leichter, sich für das beworbene und vergünstigte Produkt zu entscheiden.
Auch gezielte Werbeaktionen am POS oder Sonderangebote führen in diesem begrenzten zeitlichen Rahmen zu einer Absatzsteigerung. Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft. Eine Maßnahme, die ebenfalls in der Verkaufsförderung ein unbestrittener Faktor ist. Sobald der Verbraucher eine bestimmte Anzahl an Markenartikeln erwirbt, gibt es als Belohnung ein attraktives Geschenk on top. Auch die Verteilung von Warenproben, beispielhaft bei Parfums, ist ein probates Mittel, um eine optimale Verkaufsförderung kurzfristig zu generieren. So kann sich der potenzielle Käufer von der Marke überzeugen und erhält zugleich für ihn wichtige Informationen über das Produkt sowie den Hersteller. Gefällt den Kunden der (neue) Artikel, kommt es in der Folge zum Kauf sowie zur Steigerung des Bekanntheitsgrades der Marke.
Langfristige Strategien sichern nachhaltige Umsatzsteigerung
Um eine nachhaltige Umsatz- und Absatzsteigerung von Marken zu sichern, sind gezielte Maßnahmen zur Verkaufsförderung im Einzelhandel notwendig. Diese sind für einen wesentlich längeren Zeitpunkt ausgelegt als zeitlich begrenzte Promotions-Sales und implementieren individuell erarbeitete Vertriebslösungen und Marketingkonzepte als strategischen Grundstein. Um wertvolle Ressourcen der Unternehmen und die Ausrichtung auf die jeweilige Kernkompetenz zu bewahren, bietet sich die Inanspruchnahme externer Dienstleister, wie im Übrigen auch die SIG Sales GmbH & Co. KG, an. Im Rahmen des Outsourcings arbeiten speziell geschulte Mitarbeiter die Optimierungspotenziale und Chancen am Point of Sale individuell heraus und setzen die Folgemaßnahmen im Sinne der Absatzsteigerung erfolgreich um.
Das Spektrum ist breit gefächert und maßgerecht auf den Bedarf und die Ansprüche des Einzelhandels ausgelegt. Dabei reichen die Lösungen von der Entwicklung und Umsetzung von Markenwelten, übergreifendem POS Management und Merchandising über die Optimierung von Produktplatzierung- und Inszenierung bis hin zu kontinuierlichen Preis Checks sowie Listungs- und Mindesthaltbarkeitskontrollen. Zum Einsatz kommen darüber hinaus zudem auch Schulungsmaßnahmen der Verkäufer vor Ort, Video-Terminals am POS, bauliche Veränderungen wie zusätzliche Aktionsverkaufsstände sowie Aktionsdisplays in den Gängen und Gewinnspiele.
Die ganzheitliche Betreuung der Verbraucher sowie transparente Dokumentation sämtlicher Maßnahmen sind wesentliche Faktoren, die dem Unternehmen eine permanente Kontrolle hinsichtlich der Umsetzung der Strategie am Point of Sale gewährt. Aufgrund dessen lassen sich Erfolge wesentlich schneller messen – andererseits erlaubt dieses Vorgehen auch ein schnelles Eingreifen im Bedarfsfall.
Fazit
Für den überwiegenden Großteil der Verbraucher ist der Einzelhandel auch im digitalen Zeitalter der bedeutendste Anlaufpunkt. Dort können sie eine Vielzahl von Produkten und Marken anfassen, persönlich in Augenscheinnehmen und das Sortiment auf das Preis- Leistungsverhältnis bequem vergleichen. Allerdings schenkt der Kunde in der Regel der Marke nur dann eine gebührende Aufmerksamkeit, wenn diese optimal am Point of Sale inszeniert ist und somit sein Interesse weckt. Daher ist es von essenzieller Bedeutung, Verbraucher durch strategische Kampagnen sowie emotionales Marketing explizit zu einem Kauf zu animieren.
Um die Verkaufsförderung zu optimieren und letztlich eine Umsatzsteigerung zu generieren, sind unterschiedliche Lösungen geeignet. Mit speziellen Aktionen werden den Kunden die jeweiligen Marken nähergebracht, sodass dieser sich damit identifiziert kann und zum Kauf entscheidet. Damit der Weg dorthin auch erfolgreich beschritten werden kann, müssen die quantitativen und qualitativen Ziele erreicht werden. Idealerweise sollten Unternehmen externe Dienstleister mit der Durchführung geeigneter Maßnahmen beauftragen. Deren besonders qualifizierten Teams aus geschulten Mitarbeitern führen ganzheitliche verkaufsfördernde Lösungen in ihrem Portfolio, um die Steigerung von Ab- und Umsatz zu optimieren.