Für so ziemlich alle Kunden ist der Preis ein ausschlaggebendes Argument für oder gegen ein Produkt. Aus Angst, Kunden möglicherweise zu verlieren oder den eigenen Ruf zu schädigen, behalten viele Unternehmen ihre Preise bei, auch wenn sie damit auf lange Sicht nicht erfolgreich sein können. Allerdings gibt es auch clevere Strategien, Preiserhöhungen so zu verpacken, dass diese von den Kunden nicht gleich als solche erkannt werden. Fünf davon stellen wir Ihnen in diesem Artikel vor.
Inhaltsverzeichnis
1) Geschicktes Cross-Selling einführen
Manche Produkte können wunderbar miteinander kombiniert werden und bieten sich daher für gewitzte Preissteigerungen an. Plant ein Verkäufer etwa, ein Smartphone für 450 statt der bisherigen 400 € anzubieten, kann der höhere Preis etwa durch die Dreingabe einer passenden Hülle oder anderem Zubehör gerechtfertigt werden. So kann ein Fahrradhändler beispielsweise eine kostenlose Inspektion innerhalb von x Monaten nach dem Kauf anbieten. Das motiviert nicht nur zum Kauf des Zweirads, sondern auch dazu, ordentlich in die Pedale zu treten. Anderes Beispiel: Ein Sportgeschäft schenkt zu jedem Kauf ab einem bestimmten Betrag oder beim Kauf eines bestimmten Produkts eine bedruckte Stofftasche dazu. Praktisch, um die neuen Sportsachen gleich einzupacken.
2) Statt des Preises, die Menge ändern
Raffiniert und nur im direkten Vergleich erkennbar sind Preiserhöhungen, bei denen das Produkt hinterher genauso viel kostet wie vor der Erhöhung. Was ist passiert? Statt an der Preisschraube zu drehen, befinden sich in der Chipstüte auf einmal 50 g weniger Inhalt. Wer da nicht genau hinschaut, zahlt unterm Schnitt mehr, ohne es zu bemerken.
3) Triftige Gründe nennen
Angekündigte Preiserhöhungen sind eine sehr offensive Taktik. Unternehmen, die eine Monopolstellung genießen, haben hier keine großen Umsatzverluste zu befürchten und können daher mit „offenen Karten“ spielen. Besser ist es jedoch, angekündigte Preissteigerungen mit nachvollziehbaren Gründen zu untermauern. Plausibel ist unter anderem die derzeitige Inflation.
4) Mit Preissenkungen von -erhöhungen ablenken
Aus verständlichen Gründen sind Preissenkungen grundsätzlich positiv besetzt. Ein Unternehmen mit mehreren erfolgreichen Produkten auf dem Markt, kann dies gezielt nutzen, um höhere Preise durchzusetzen. Dabei fallen die Erhöhungen drastischer aus als die Reduzierungen, was die Freude über eine, wenn auch nur geringfügige, Rabattierung größer macht als den möglichen Ärger über den höheren Preis des teurer gewordenen Produkts.
5) Sukzessive Preisanpassungen
Je auffälliger eine Preissteigerung, desto weniger Verständnis auf Seiten der Kundschaft. Stattdessen stoßen kleinschrittige Anstiege auf mehr Akzeptanz. Denn ob ein Produkt 30 Cent mehr kostet oder gleich um einen Euro teurer wird, ist doch ein deutlicher Unterschied. Wird die geplante Erhöhung um einen x Euro auf einen längeren Zeitraum ausgedehnt, fällt diese weniger stark ins Gewicht.