Die Zukunft des Marketings

Die Zukunft des Marketings: Persönliche Beziehungen

Seit dem Jahr 2004 hat Facebook über 825 Millionen Nutzer hinzugewonnen. Das ist ein durchschnittliches Wachstum von über 117 Millionen Mitgliedern Jahr für Jahr. Diese Zahlen lassen nicht nur die Werbewirtschaft träumen, sondern auch viele Unternehmer hoffen, waren die Erfolgsraten konventioneller Marketingmethoden wie der Kaltakquise in den letzten Jahren doch immer stärker gesunken. Soziale Medien versprechen neue Kundenströme und Absatzmärkte, die ohne hohe Investitionen erschlossen werden können.

Bei all der Euphorie werden die Risiken dann einfach beiseite gewischt – oftmals leider mit Hilfe von sehr einseitig agierenden Beratungsfirmen. Doch viele Führungskräfte sind mit den neuen Medien zu wenig vertraut und setzen daher auch in den sozialen Netzwerken auf altbewährte konventionelle Methoden. Dabei haben gerade diese Werbemittel und Strategien zu der wachsenden Ablehnung der Kaltakquise gegenüber geführt. Sinnfreie Worthülsen und aggressive Versprechen stoßen gerade innerhalb der sozialen Medien auf offene Ablehnung, die dem Ruf des Unternehmens oftmals empfindlich schadet.

Welche Alternativen haben aber Unternehmer, um in einem immer starrer werdenden Markt noch die nötige Aufmerksamkeit auf sich ziehen zu können? Selbst kleine Unternehmen stehen heute schließlich in einer weltweiten Konkurrenz. Die Kaltakquise ist wenig effektiv und teuer, soziale Medien sind zwar mit großen Chancen verbunden, aber eben auch mit nicht zu unterschätzenden Risiken. Eine Fokussierung auf eine Marketingform kann bei all den Schwächen keinesfalls sinnvoll sein.
Das PreSales Marketing: Stärken kombinieren, Schwächen minimieren

Jedes Unternehmen steht früher oder später vor der Entscheidung, ob es altgediente Werbeinstrumente zugunsten neuer Möglichkeiten wie dem Social Media Marketing aufgeben soll. Auch ich stand mit meinem mittelständischen Unternehmen vor dieser Frage. Auf der einen Seite stehen die teuren Methoden der Kaltakquise, welche die Umsatzsteigerungen sofort wieder auffressen, auf der anderen die Risiken und Unklarheiten, die mit den sozialen Netzwerken verbunden sind.

Eine aktuelle Studie der Software Initiative Deutschland e.V. in Zusammenarbeit mit dem Fraunhofer Institut und der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg belegt, mehr als 36 Prozent der befragten Führungskräfte fühlen sich nicht ausreichend über die Möglichkeiten des „Web 2.0“ informiert. Beinahe jeder Dritte hält einen fehlenden Zugang beziehungsweise fehlendes Interesse für den Hauptgrund hinter dem mangelnden Einsatz sozialer Medien.

Mit dem von mir in Zusammenarbeit mit zahlreichen namhaften Marketingexperten entwickelten PreSales Marketing habe ich es mir zur Aufgabe gemacht, Unternehmen jedweder Größe ein Konzept anzubieten, welches weder auf anonymen Massenmarketing noch auf den sozialen Medien alleine beruht, sondern auf persönlichen Beziehungen innerhalb und außerhalb des Internets. Drei Zielvorgaben sind im PreSales Marketing entscheidend:

1.    Werden Sie in Ihrer Branche als Experte wahrgenommen.
2.    Vergrößern Sie Ihr Kontaktnetzwerk signifikant.
3.    Konzentrieren Sie sich auf die Pflege Ihrer Beziehungen.

Auch wenn diese Säulen des PreSales Marketing recht unscheinbar wirken, ermöglichen sie doch eine Vertriebsanbahnung, welche durch Effektivität und Effizienz besticht. Die grundlegende Funktionsweise hinter dieser Strategie ist einfach nachvollziehbar: Sie kaufen wie auch ich sicherlich bevorzugt bei Unternehmen ein, in die Sie Ihr Vertrauen setzen. Nur wegen eines Flyers oder eines Plakats würden Sie sicherlich nicht die KFZ-Werkstatt, Ihren Zahnarzt oder auch Ihren Stammfriseur wechseln. So „ticken“ die meisten Menschen und das können Sie sich bei Ihrer Kundenakquise zunutze machen.

Indem Sie nämlich gute Beziehungen zu möglichst vielen Menschen pflegen, sorgen Sie automatisch und ohne ein weiteres Zutun Ihrerseits für nachhaltige und qualitativ hochwertige Kundenbeziehungen. Lange bevor Sie ein erstes Verkaufsgespräch führen, legen Sie so das Fundament für einen Abschluss. Ihre Kontakte sollen Sie dabei keinesfalls mit der Brechstange zu Kunden machen, wie das im herkömmlichen Marketing oft der Fall ist. Im PreSales Marketing bauen Ihre Kontakte durch eine kontinuierliche Beziehungspflege über Wochen, Monate und sogar Jahre ein Vertrauen zu Ihnen auf, durch das Sie auf aggressive Werbeversprechen und teure Methoden der Kaltakquise vollständig verzichten können. Hat einer Ihrer Kunden Bedarf an einem Produkt oder einer Dienstleistung, die Sie anbieten, wird er sich automatisch an Sie und Ihr Unternehmen wenden. Mit Ihnen hat er schließlich nur positive Erfahrungen gemacht und steht Ihnen entsprechend aufgeschlossen gegenüber. Im PreSales Marketing sprechen wir daher auch von einer „Vertriebsanbahnung auf Autopilot“.

 

So kombinieren Sie klassische Methoden mit den Möglichkeiten sozialer Medien

 

Nun möchten wir uns aber dem praktischen Teil widmen, schließlich möchte ich Ihnen nicht nur Inspirationen für Ihr eigenes Marketingkonzept bieten, sondern Ihnen auch Methoden und Tipps vermitteln, mit denen Sie Ihre Vertriebsanbahnung effektiv auf persönlichen Beziehungen aufbauen können – mit Hilfe konventioneller und moderner Methoden.

 

Ihr Status als Experte

 

Machen Sie innerhalb sozialer Netzwerke und Medien mit informativen und unterhaltsamen Beiträgen auf sich aufmerksam. Engagieren Sie sich in zu Ihrer Branche passenden Gruppen und Foren und verzichten Sie dabei weitestgehend auf Eigenwerbung. Melden Sie sich auch in Fachblogs zu Wort und wecken Sie so Interesse für Ihr Unternehmen.

Die erfolgreichsten Unternehmer sind oftmals auch als Autoren aufgetreten. Beispiele hierfür gibt es unzählige. Nutzen Sie dieses klassische Instrument und halten Sie sowohl den Kostenrahmen als auch den zeitlichen Aufwand durch den Einsatz von Ghostwritern klein. Als Experte werden Sie zum einen passiv ein hohes Interesse im Markt wecken und können zum anderen aktiv deutlich einfacher auf potentielle Kontakte zugehen.

 

Ihr Kontaktnetzwerk

 

Für den Ausbau Ihres eigenen Kontaktnetzwerks bieten sich insbesondere die sozialen Netzwerke an. Hier lassen sich neue Beziehungen auf Knopfdruck knüpfen und langfristig pflegen. Suchen Sie in speziellen Gruppen und Foren nach neuen potentiellen Kontakten, um den Suchaufwand so klein wie möglich zu halten. In diesen Gemeinschaften haben sich schließlich bereits Menschen zusammengeschlossen, die sich für ganz bestimmte Themen interessieren. Eine entsprechende Einordnung in grobe Zielgruppen ist so vergleichsweise einfach.

Auch auf Messen und anderen Veranstaltungen sollten Sie die Augen stets offen halten. Versuchen Sie aber jeden Ihrer Offline-Kontakte online zu bringen. Dort lassen sich die Beziehungen schlicht und einfach deutlich zeitsparender pflegen.

 

Ihre Beziehungen

 

Der wichtigste Schritt im PreSales Marketing ist die Pflege Ihrer Beziehungen. Nur so wandeln Sie Ihre Kontakte in Kunden um. Auch diese gestaltet sich in sozialen Netzwerken einfacher, sollte sich aber nicht nur darauf beschränken. Bieten Sie Informationshäppchen an, kostenlose Inhalte mit Mehrwert also, die nur Ihren Kontakten zur Verfügung stehen. Dafür bieten sich kostenlose Ausgaben Ihrer Bücher genauso an wie Vorlagen für Word oder passende Tippsammlungen.

Ebenso effektiv sind aber beispielsweise auch handgeschriebene Geburtstagswünsche für einen Ihrer Kontakte. So heben Sie sich deutlich von den automatisierten Grüßen Ihrer Konkurrenten ab und bleiben Ihrem Kontakt lange im Gedächtnis.

Neben Ihrem Expertenstatus, dem Aufbau Ihres Kontaktnetzwerks und der Pflege Ihrer Beziehungen spielt die Vernetzung unter den einzelnen Marketinginstrumenten eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Bemühungen. Tipps hierzu würden aber genauso wie weitere Methoden und Beispiele für die Kernziele des PreSales Marketing den Rahmen dieses Artikels sprengen.

Robert Nabenhauer, geboren 1975 im „Badischen Geniewinkel“ Meßkirch, verfügt über eine breite kaufmännische Ausbildung als Groß- und Außenhandelskaufmann und Handelsfachwirt. Als jüngster Außendienstler in der Verpackungsbranche konnte er sich schon bald als deutschlandweit umsatzstärkster Verkäufer etablieren. Neben umfangreichen Fort- und Weiterbildungen in den Bereichen Marketing, Menschenführung, Psychologie, Selbstorganisation und Mentalarbeit hat er zusätzlich eine Ausbildung zum lizensierten Tempus-Trainer der Akademie der Tempus GmbH von Prof. Dr. Knoblauch absolviert.

Das für den erfolgreichen Aufbau des Unternehmens erworbene Know-how macht Robert Nabenhauer zum Experten für Marketing, Kommunikation, Führung und Selbstmanagement. Mit seiner zweiten Firma, der 2010 gegründeten Nabenhauer Consulting GmbH, möchte er diese Kenntnisse nun in Form des PreSales Marketing aktiv weitergeben.

Gastartikel von Hr. Nabenhauer